O uso de diferentes estratégias de marketing B2B diferencia indústrias que constroem demanda previsível daquelas que continuam dependendo 100% do esforço do time comercial.
E, quem coordena uma empresa, já sabe: não estamos falando sobre likes. Falamos sobre resultado, previsibilidade e alinhamento com vendas.
Em meus 20 anos de experiência nos setores têxtil e metalúrgico, atuando em áreas técnicas, produtivas, comerciais e de marketing, aprendi algo que levo a todos meus clientes.
“Na indústria, ninguém compra por impulso. Compra por confiança.”
E é essa confiança que permite a construção de ações claras, consistentes e sustentadas por tecnologia.
Porém, quais ações funcionam? Por que funcionam? É isso que quero te mostrar neste conteúdo. Acompanhe.
Marketing B2B: principais características
É verdade que as estratégias de marketing B2B compartilham algumas semelhanças com o modelo B2C. Mas tratá-las como iguais é um grande erro.
Neil Patel destaca que tais ações compartilham os mesmos métodos, objetivos e ferramentas. Concordo com ele, afinal, estamos falando com pessoas.
Mas, são as diferenças que evidenciam que a estratégia B2C pode não ter o mesmo efeito para o B2B.
No segmento Business-to-Business, lidamos diariamente com algumas particularidades:
- Ciclos de venda longos;
- Produtos e soluções técnicas e complexas;
- Múltiplos tomadores de decisão;
- Processos de compra racionais, orientados a risco e ROI;
- Necessidade de integração obrigatória entre marketing e comercial.
As estratégias precisam ser pensadas por especialistas e de forma integrada, e não como ações isoladas ou campanhas pontuais.
Dito isso, fica a questão: quais ações funcionam?
Discutirei o tema a seguir.
Principais estratégias de marketing B2B em 2026
Depois do boom da inteligência artificial de anos anteriores, profissionais do marketing colocam os pés no chão e focam novamente nos fundamentos: estratégia, relevância e qualidade.
O relatório “B2B Content and Marketing Trends: Insights for 2026”, citado pelo portal Mundo do Marketing mostra que o verdadeiro diferencial está na capacidade de contar histórias, interpretar dados e manter coerência de marca.
Diante disso, as estratégias mais relevantes nos próximos 12 meses serão:
1. Tráfego pago B2B: menos volume, mais precisão
O tráfego pago continuará guiando a empresa para alcançar o perfil ideal de leads.
No contexto industrial, serve para:
- Alcançar decisores em momentos estratégicos;
- Apoiar lançamentos de produtos e equipamentos;
- Validar mensagens e propostas de valor;
- Gerar demanda previsível para o time comercial.
No entanto, duas questões merecem atenção:
- O tráfego pago não deve ser utilizado para gerar volume indiscriminado de leads;
- A Meta vai repassar os valores de impostos aos anunciantes brasileiros. Anunciar será mais caro, exigindo ações assertivas.
Na abraind, o tráfego pago é um serviço estratégico. Priorizamos sua total conexão com o funil e indicadores de venda.
Afinal, lead sem potencial só consome tempo e custa caro.
2. SEO B2B: autoridade que gera visibilidade
O SEO é uma estratégia eficiente e, para indústrias que pensam no médio e longo prazo, é essencial.
O motivo é simples:
- As compras terão múltiplos decisores que pesquisam muito antes de decidir;
- As buscas são técnicas e altamente qualificadas: leem blogs, assistem vídeos, baixam materiais ricos.
Por isso, um conteúdo bem posicionado constrói autoridade antes do contato comercial inicial.
Um site otimizado é a melhor vitrine para atrair profissionais prontos.
É exatamente nesse ponto que o time de SEO da abraind atua:
- Estruturando conteúdos técnicos alinhados à jornada de compra e perfil do cliente;
- Posicionando marcas em buscas altamente qualificadas;
- Transformando conhecimento em ativos digitais.
Por isso, cada entrega gera visibilidade e transmite autoridade às marcas.
3. Sites: o centro das estratégias de marketing B2B
No marketing industrial, o site sempre foi visto como necessidade institucional: “toda empresa precisa ter um site”.
Mesmo com o avanço de outras plataformas, realmente é essencial para o sucesso das estratégias de marketing B2B.
Especialistas citam que ele é o principal ativo da presença digital de um negócio.
Mas, se o site não é otimizado, também não será atrativo.
Eu sempre digo: todo site de uma indústria precisa:
- Explicar soluções complexas com clareza;
- Falar com diferentes perfis de decisores;
- Apoiar o discurso do time comercial;
- Gerar conversões qualificadas.
Mas, diante de modernos sites, posso afirmar: marketing e tecnologia devem caminhar lado a lado na estruturação das páginas.
E esse é um dos pilares do trabalho da abraind. Trabalhamos com websites que atraem, conquistam e convertem visitantes em clientes.
4. Inbound marketing: educar para vender melhor
Entre as estratégias possíveis, o inbound marketing, quando bem estruturado:
- Educa o mercado;
- Reduz objeções comerciais;
- Nutre múltiplos decisores simultaneamente;
- Mantém a marca presente durante toda a jornada.
No marketing B2B, conteúdo não é entretenimento.
Um bom exemplo desse impacto é o case do projeto da JE Elevadores, desenvolvido pela abraind.
A empresa atua no mercado de elevadores para pessoas com deficiência e idosos. Seus ciclos de venda são longos e as decisões racionais, um cenário típico do marketing B2B.
A partir de uma estratégia de inbound com:
- Conteúdo educativo alinhado às dores reais do mercado;
- Estruturação do funil de marketing e vendas;
- Nutrição contínua de leads qualificados.
Em poucos meses, a JE Elevadores conseguiu:
- Mais de 50 palavras-chave na primeira página do Google;
- Elevação de oportunidades geradas no mês (mais de 100);
- 88,7% novos visitantes.
Veja o case completo da JE Elevadores e entenda como gerar resultados reais no B2B industrial.
[Case de sucesso]
A JE Elevadores sabia do seu potencial com os elevadores de acessibilidade, mas precisavam de uma ajuda para colocar este produto no mercado.
5. Automação: escala e consistência
Sem automação, as estratégias de marketing B2B não escalam.
Especialmente em indústrias com ciclos longos e múltiplos contatos, a automação permite:
- Nutrição personalizada de leads;
- Integração entre marketing, vendas e pós-venda;
- Acompanhamento de indicadores reais de desempenho;
- Consistência na comunicação.
Entretanto, um erro comum que percebo é priorizar a automação e praticamente esquecer a estratégia.
Para mim, são complementares: a automação garante que uma estratégia bem feita funcione.
Inteligência artificial nas estratégias de marketing B2B
Como eu já disse nesse conteúdo, a IA sofreu um boom em todas as áreas, com destaque para o marketing. Inclusive, acho relevante citar um dado interessante da McKinsey.
Segundo ela, a IA generativa pode aumentar a produtividade do marketing em até 15%, representando um valor anual de aproximadamente US$ 463 bilhões por ano.
Para 2026, ela já fará parte da infraestrutura, impactando:
- Análise de dados e comportamento;
- Personalização de conteúdo;
- Otimização de campanhas;
- Automação de processos;
- Integração entre canais.
Na abraind, aplicamos a inteligência artificial de forma estratégica e integrada às operações de marketing, vendas e tecnologia, atuando diretamente em:
- Análise de dados e comportamento de leads;
- Identificação de padrões ao longo de ciclos de venda;
- Personalização de jornadas para diferentes perfis de decisores;
- Otimização de campanhas, conteúdos e canais;
- Automação inteligente de processos.
O verdadeiro objetivo das estratégias adotadas
Independentemente do canal ou da ferramenta, todas as estratégias de marketing B2B devem cumprir três funções:
- Atrair oportunidades qualificadas;
- Vender mais, com maior ticket médio;
- Fidelizar clientes em relações de longo prazo
E é isso que a abraind prioriza.
Unimos visão estratégica, execução técnica e tecnologia para construir sistemas de marketing que falam a linguagem da indústria.
