Um dos maiores desafios comerciais das indústrias é alinhar o setor comercial com o marketing. Falhar na comunicação entre essas áreas afeta significativamente as metas e com isso pode impactar até na produção.
O alinhamento entre essas duas áreas é fundamental para o crescimento da sua indústria. O comercial precisa de oportunidades qualificadas para trabalhar, assim como, o marketing precisa saber qual público ele deve focar.
Como alinhar times de marketing e vendas?
Simon Sinek trouxe no seu livro comece pelo porquê: ‘’Talvez a pergunta mais importante não seja o que você faz, mas por que você faz’’
As duas áreas têm o mesmo objetivo, buscar aumentar o faturamento da indústria e fazer com que ela seja reconhecida.
Vendas e Marketing podem alcançar isso trabalhando juntos por meio dos seguintes pontos:
Alinhar as metas entre as áreas
Utilize como base as conversões geradas pelo marketing industrial nos últimos três meses para construir uma meta de oportunidades.
Assim, você obtém uma média da quantidade de leads que deve ser gerada para que o setor comercial tenha sucesso.
Calculadora de meta comercial
Preencha com o número de oportunidades recebidas nos últimos 3 meses para calcular sua média e definir sua meta.
Definir o ICP e construir o SLA
O comercial precisa deixar claro qual é o perfil ideal de cliente, quais oportunidades são qualificadas e quais não são. O SLA é o acordo entre áreas que precisa ser construído em conjunto.
Unir forças nas mesmas campanhas
O marketing da sua indústria precisa saber quais são os períodos de alta e de baixa nas vendas.
Também é importante entender o processo comercial dos revendedores, direcionando o tráfego pago para as regiões de atuação adequadas ou até mesmo apresentando ferramentas digitais que auxiliem nessa captação.
Em épocas de baixo desempenho comercial, o marketing pode realizar campanhas de recompra ou trabalhar a segmentação de leads perdidos.
A última dica é: integrar a ferramenta de automação de marketing digital com um CRM.
Por que usar um CRM para alinhar times de marketing e vendas?
O CRM é o melhor amigo do comercial e do marketing.
Com ele integrado na ferramenta de automação de marketing o lead já é direcionado para a etapa do funil onde o vendedor entra em contato.
Quanto mais ágil o vendedor for nessa levantada de mão, maior as chances de fechamento.
Quando o vendedor ganha um cliente no CRM, o marketing pode:
- Analisar o perfil.
- Saber os e-mails ou campanhas que geraram essa conversão.
- Metrificar as vendas feitas.
- Saber os estágios do funil de vendas que mais geram gargalos.
O CRM resolve três grandes desafios da operação:
Recuperação de oportunidades
Se uma venda for perdida, o lead faz o caminho inverso e retorna para a automação. Com isso, o marketing pode criar campanhas de nutrição personalizadas focadas no motivo da perda.
E isso é um aliado para as prospecções outbound, onde muitas vezes o lead não está preparado para a compra.
Visibilidade de métricas
A plataforma permite extrair e analisar as taxas de conversão de ponta a ponta, desde o estágio de MQL até o fechamento.
Integração com ERP
Como o processo da indústria exige um orçamentista, bons CRMs permitem integração com o ERP. Isso possibilita cadastrar a proposta e acompanhar a abertura dela diretamente pela ferramenta de vendas.
Geração de oportunidades qualificadas
Um exemplo prático do impacto dessa estratégia ocorreu com um de nossos clientes, a Indumak. Inicialmente, a empresa relatou o desafio de que duas de suas linhas de produtos não estavam gerando oportunidades qualificadas.
No entanto, após estruturarmos o alinhamento e a integração efetiva entre as áreas de marketing e vendas, o cenário foi revertido: em apenas três meses, a operação passou a gerar contatos altamente qualificados pela equipe de pré-vendas para essas mesmas linhas.
Conheça essa história de sucesso: Integração marketing e vendas escala receita da Indumak
Como usar o CRM para alinhar times de marketing e vendas?
Além de investir em uma ferramenta que atenda as necessidades da sua indústria, é necessário fazer um alinhamento com a equipe comercial sobre como usar e o porquê.
Quais informações registrar no CRM?
- Tentativas de contato: registre um resumo da ligação, envie uma mensagem no WhatsApp, faça o registro, envie os e-mails de proposta por dentro do CRM.
- Pontos de conexão: esse lead atende mais ligações, registre que o melhor contato é por telefone e assim nos outros canais. O que te fez gerar conexão com esse cliente? Foi time, foi a parte técnica do produto…
- Objeções: quais foram as principais perguntas desse cliente? O que fez ele desistir? Como é a operação dele? Quais concorrentes ele tá contando?
Essas informações registradas ajudam o vendedor a saber o momento que cada negociação está.
Ajuda a tirar o peso da mente e também caso esse vendedor falte, o gerente comercial sabe o que fazer para ajudar no fechamento sem precisar fazer as mesmas perguntas para o cliente.
Práticas para alinhar times de marketing e vendas na indústria
Uma prática para alinhar times de marketing e vendas é realizar reuniões quinzenais ou mensais. Nesse caso, os tópicos ricos para serem pautados são:
- Objeções recebidas: isso é um ótimo insumo para o marketing trabalhar em blogs, e-mails, redes sociais.
- Feedbacks dos clientes: o que fez eles fecharem ou declinaram.
- Qualidade dos leads.
- Sazonalidades, promoções que estão por vir.
Como a abraind alinha times de marketing e vendas?
Na abraind, a integração entre essas duas áreas é através de uma metodologia prática focada na realidade da manufatura e nas vendas B2B.
Os sócios somam mais de 40 anos de experiência no chão de fábrica, e entendem que esse segmento tem um ciclo de vendas longo.
O trabalho de unir as áreas começa com um diagnóstico profundo da operação para estruturar um Playbook de Vendas e definir com precisão o ICP.
A abraind utiliza tecnologia para conectar plataformas de automação (como o RD Station Marketing) diretamente aos CRMs e, dependendo do ERP e CRM, é possível integrar as duas ferramentas.
Colocamos em prática tudo o que ensinamos aqui. Sua indústria pode crescer ainda mais alinhando marketing e vendas.
Conte com a gente para fazer isso, solicite um diagnóstico personalizado:
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