Case de sucesso Delta
Melhor qualificação da base aumenta em 25% número de oportunidades.
Toda empresa espera ao contratar uma agência de marketing que o número de leads gerados aumente. Mas, será esse o caminho correto para gerar mais oportunidades comerciais? Talvez seja preciso analisar se quantidade, neste caso, também é qualidade.
Melhorar o posicionamento da empresa frente ao mercado nacional e latino e com isso ampliar as vendas foi o desafio apresentado pela empresa Delta Máquinas Têxteis para a Abraind. O objetivo era ampliar as possibilidades de negócios, destacando o propósito da empresa em contribuir com a evolução do mercado têxtil.
A Delta Máquinas é uma empresa orientada para o desenvolvimento de máquinas, automação e consultoria de processos têxteis. Tudo isso, considerando um novo modo de pensar o modelo de produção industrial. A Delta oferece consultoria do ciclo produtivo de seus clientes, apontando possíveis falhas e desenvolvendo as soluções para essas necessidades, eliminando os maiores problemas nos processos têxteis.
Ou seja, a oferta é pertinente a uma necessidade latente do mercado: fazer mais com menos. Mas, isso precisaria ficar claro aos prospects e despertar neles o desejo pelas soluções da empresa.
Um histórico de muitos leads
Quando a Delta chegou a Abraind o objetivo era melhorar as taxas de conversão. A empresa já investia em Inbound Marketing e possuía uma boa geração de leads. Os números de topo de funil era altos, no entanto as oportunidades geradas a partir disso, poderiam ser potencializadas.
Além disso, com um hight ticket em suas soluções a Delta entendia que a facilitação do processo comercial passaria por fortalecer seu posicionamento no mercado. Existiam aqui dois grandes desafios: trazer a empresa a imagem de “resolvedora de problemas” aos setor têxtil da América Latina e através do marketing, qualificar leads para comprar acima de R$ 100mil.
Para isso seria necessário entender o histórico gerado pelas ações de marketing anteriores. Quais os canais que mais promoviam conversão? Essa conversão era qualificada? Como transformar o orgânico numa fonte de aquisição? Quais as segmentações já existentes na base e como potencializar a comunicação com todos os leads já convertidos?
A análise de dados e histórico deu início a um processo de imersão complexo. Os profissionais da Abraind precisariam entender não só a base, mas a sua conexão com os produtos e serviços da Delta. Fazer a conexão desses dois pontos seria a chave para ampliar a qualificação dos leads. Óbvio? Nem tanto. Muitos investem tempo e recursos em novas conversões. O nosso foco estava em fazer melhor com o que já tínhamos, sem fechar a entrada coerente de novos leads.
Imersão + alinhamento = mais oportunidades
É preciso estar disposto a fazer a diferença. E para Abraind isso começa no alinhamento de expectativas entre comercial e marketing. Na compreensão de metas e de qual imagem o nosso cliente deseja passar. Esse sincronismo com a Delta potencializou não só os resultados comerciais, mas a melhoria das ações internas e externas do comercial.
Segundo Ana Maria Brockveld Furlani, Marketing na Delta Máquinas a principal mudança percebida no posicionamento da Delta junto ao mercado com a atuação da Abraind no marketing foi o reconhecimento do mercado a partir dos conteúdos desenvolvidos. “Estamos criando um posicionamento forte e que permite novas aberturas de mercado. Hoje as pessoas já sabem quem é a Delta através do digital”, aponta.
O time comercial também recebeu suporte e uma série de materiais contribuíram com as estratégias de prospecção, independente do canal. “Os materiais com o envolvimento do comercial ficaram mais ricos e o time de vendas tem mais subsídios, discurso comercial baseado no trabalho de marketing”.
Se for questionado ao time Abraind os motivos dos resultados a resposta será: estamos próximo ao comercial da empresa. Essa, inclusive é a visão da head de inbound da Abraind, Rebecca Mohr: “Temos bons resultados porque, apesar de serem produtos complexos, conseguimos entender bem os diferenciais da Delta e das soluções. Temos um relacionamento mais próximo com o comercia e isso facilita a criação de conteúdo e de estratégias para bases específicas”.
E em números?
A Delta Máquinas deu início a nova estratégia de Inbound em 2021. No entanto, muitos testes foram feitos durante esse ano para que a análise de dados permitisse melhorias. Esses testes, deram então o start para uma melhoria significativa dos números em 2022.
Registramos em um ano um aumento de mais de 500% no tráfego do site, muito dele orgânico. O objetivo era equilibrar o investimento em mídia e trazer leads mais qualificados. Ampliar os números de ações ativas por parte dos leads e não reativas a campanhas trouxe um aumento de mais de 50% na geração de leads orgânicos em um ano.
A qualificação através dos conteúdos ampliou em 552% o número de sessões dentro do site da empresa, além de ampliar o tempo de visualização dos conteúdos consideravelmente.
Mais leads orgânicos, uma base segmentada e recebendo conteúdos específicos por área de interesse. Essas ações geraram um aumento de oportunidades de 25%, mesmo registrando uma queda de 50% no número de leads de 2021 para 2022.
Também foi registrado um aumento de 12% nas vendas registradas dentro do RD Station Marketing. Muitas de origem outbound, mas que contam com o apoio dos conteúdos e nutrição digital para a tomada de decisão.
Além disso, as ações com foco na qualificação, reaproveitamento da base existente e o foco no orgânico trouxe uma redução de aproximadamente 75% no Custo de Aquisição de Cliente ao que tange o digital.
Aumento de tráfego no site.
Aumento na geração de leads orgânicos em um ano.
Aumento das vendas.
Redução de aquisição de cliente.
“ A equipe Abraind, desde o primeiro contato, sempre se mostrou muito atenciosa e prestativa. Um trabalho que se destaca pela seriedade e comprometimento de todo o time para o nosso crescimento nos canais digitais, fortalecimento e reconhecimento da marca no mercado.
Tudo, claro, alinhado ao perfil e à conduta da Delta. Os serviços fornecidos pela Abraind se tornam fundamentais neste processo de construção e consolidação da nossa marca, certamente uma parceria de sucesso a qual nos orgulhamos muito. ”
Ana Maria Brockveld Furlani
Marketing na Delta Máquinas Têxteis