Estruturação Comercial: como impulsionar o setor de vendas
A Estruturação Comercial é essencial para a sobrevivência e o crescimento de uma indústria. Tornando-a, então, mais competitiva, ágil e eficiente no segmento em que atua.
E o Sell More é uma metodologia Abraind que entende o impacto do setor comercial neste desenvolvimento mercadológico.
Essa solução é a comprovação de que Marketing e Vendas precisam andar lado a lado para garantir a expansão do negócio.
O que é estruturação comercial?
A Estruturação Comercial é a estratégia que compreende a importância do perfeito funcionamento do setor para a expansão da indústria! Aqui, os processos são melhor ordenados em busca da eliminação de gargalos e melhora das etapas do ciclo de vendas.
Em outras palavras, trata-se de uma gestão comercial otimizada que garante que todas as fases sejam realizadas com eficiência pelo time de vendas. Essa organização é um fator crucial para determinar a prosperidade ou o fracasso do negócio.
Para isso, a prática foca no completo alinhamento entre 3 principais pontos:
- Processos;
- Pessoas;
- Tecnologias.
Essa é a tríade do sucesso da estruturação comercial! Afinal, não há como escalar na desordem!
Processos são sinônimos de previsibilidade, produtividade e tomadas de decisões com base em dados. Mas, sem o engajamento de pessoas, eles não resistem.
Nesse contexto, a tecnologia desempenha o papel de elevar o que já é bom, proporcionando mais agilidade e desempenho, e impulsionando a indústria para o próximo nível.
Percebe como eles se conectam?
Até porque o processo comercial é essencial para qualquer equipe de vendas, já que ele que guia o prospect desde o primeiro contato até a compra do produto ou serviço.
Por isso, é fundamental que cada etapa esteja perfeitamente alinhada com o time de vendas. A falta de coerência no discurso entre os canais, como Inbound e Outbound, pode reduzir significativamente a conversão de oportunidades.
De todo modo, a estruturação comercial é uma prática que visa corrigir falhas gerenciais de uma área desorganizada. Com ela, é possível definir:
- Padrões por meio de todos os materiais e ferramentas que respaldam o time de vendas;
- Profissionais responsáveis essenciais para que tudo funcione bem. Como, vendedores, consultores, gestores e sócios;
- Atividades necessárias e deveres da equipe para obter os resultados almejados.
Em resumo, esse é um método que estabelece, documenta e compartilha todas as informações que ajudam a melhorar e desenvolver a captação de clientes.
Destravando resultados: como alinhar pessoas, processos e tecnologia para o sucesso comercial?
Assista ao webinarComo funciona?
A desestruturação deixa a equipe de vendas sem direção clara sobre qual processo seguir. No dia a dia, enquanto correm contra o tempo para atingir as metas, essa desorganização prejudica ainda mais os resultados.
Pensando nisso, a estruturação comercial segue, geralmente, os seguintes passos:
Diagnóstico
O diagnóstico é o ponto de partida para a estruturação comercial, proporcionando uma análise completa do setor. Para isso, é conduzido um estudo detalhado dos pontos fortes e das áreas de melhoria.
É importante destacar que o cenário econômico e os perfis dos consumidores mudam com o tempo. Por isso, o diagnóstico precisa ser atualizado regularmente.
A revisão frequente dos processos ajuda a identificar novas oportunidades, além de detectar gargalos e pontos de atenção.
Construção do Playbook de Vendas
O Playbook de Vendas é essencial para a estruturação da área comercial. Esse documento orienta toda a equipe e serve como referência para cada etapa do processo.
Pode-se até dizer que ele funciona como uma 'bíblia' comercial, sendo constantemente atualizado e detalhado. Ele reúne, em um único lugar, as seguintes informações:
- Pesquisa dos clientes em potenciais;
- Processos de pré-venda, vendas e pós-venda;
- Sugestões de como lidar com objeções;
- Dicas que ajudem a criar relacionamentos com os clientes.
É possível também incluir, no material, uma apresentação da empresa, oferecendo um direcionamento claro para novos vendedores, por exemplo. O que ajuda a otimizar tempo.
É igualmente recomendável adicionar um script de vendas, que, de forma simplificada, centraliza informações essenciais para o sucesso das negociações.
Além deles, vale adicionar outros dados relevantes que possam ajudar na prospecção e na condução das negociações, como:
- Canais de aquisição;
- Funil de vendas;
- Informações sobre as soluções da indústria e de concorrentes;
- Diferenciais competitivos;
- Cadência.
Ou seja, toda informação com potencial de colaborar com os argumentos do vendedor podem e devem estar no Playbook para torná-lo cada vez mais consultivo.
Implementação de Inside Sales
No comercial, a abordagem de Inside Sales otimiza o processo de venda por meio de ferramentas tecnológicas, tornando-a mais produtiva e facilitando o contato com o cliente.
Além disso, essa estratégia reduz custos com deslocamentos e melhora a gestão do tempo da equipe.
Ao adotar soluções tecnológicas, Inside Sales proporciona melhores experiências para o cliente e gera desempenhos mais assertivos para a equipe de vendas.
Aqui, é também vantajoso contar com um Sales Development Representative (SDR), ou Representante de Desenvolvimento de Vendas. Esse profissional é responsável por identificar e qualificar potenciais clientes, realizando o primeiro contato com o lead para compreender suas necessidades e interesses.
Em resumo, o SDR é quem identifica quais leads estão prontos para avançar no processo de compra.
Acompanhamento de metas
Além de desempenharem funções de vendedor e consultor, a equipe deve ser especialista em análise de dados. As métricas são essenciais, já que orientam e revelam áreas que precisam de melhorias.
No entanto, é crucial saber interpretar e analisá-las corretamente. Ou seja, considerando o contexto completo e examinando diferentes indicadores.
Essa prática ajuda a aprimorar continuamente o setor de vendas, garantindo ajustes e melhorias sempre que necessário.
Capacitação contínua
A capacitação de sua equipe é fundamental para que permaneçam alinhados e engajados com os novos processos. Mas o aprendizado precisa ser contínuo.
Até porque um negócio moderno e bem-sucedido está sempre atento às inovações e mudanças do mercado, o que o torna um diferencial na escolha dos clientes.
Para manter essa vantagem competitiva, é fundamental a criação de Planos de Desenvolvimento Individual (PDIs). Aqui, é possível utilizar ferramentas como:
- Gamificação;
- Palestras;
- Workshops;
- Cursos;
- Webinars;
- Dinâmicas para engajar o vendedor a desenvolver novas competências, e mais.
O que não pode faltar na estruturação comercial?
Para estruturar os processos comerciais e obter crescimento do negócio, é essencial considerar alguns fatores importantes. Conheça os elementos indispensáveis em um plano de vendas de sucesso!
Foco no cliente
Pensar em vendas é, acima de tudo, pensar no cliente. Por isso, é fundamental conhecer bem a sua persona — o perfil fictício do cliente ideal. Esse entendimento é crucial para desenvolver uma estratégia de vendas eficaz, que abrange desde a prospecção até as negociações.
Informações
A qualidade das informações geradas é fundamental para garantir decisões mais assertivas. Com dados precisos, é possível ajustar o planejamento estratégico e definir os próximos passos com maior segurança.
Definição de metas
Os gestores devem identificar os indicadores mais relevantes para o negócio. Com eles definidos, é recomendável:
- Estabelecer metas individuais;
- Compartilhá-las com a equipe;
- Monitorar o progresso regularmente.
Plano de ação
O plano de ação envolve a definição de metas e a distribuição de tarefas com base nas habilidades, objetivos e informações disponíveis.
Ele orienta a implementação de ferramentas essenciais, como a definição da jornada do cliente e das políticas comerciais. E também garante que esses elementos sejam incluídos no Playbook de Vendas.
Alinhamento com o Marketing
Alinhar Vendas com Marketing na estruturação comercial é crucial para garantir que ambas as equipes trabalhem em direção a objetivos em comuns. Como, por exemplo, aumentar a receita e melhorar a satisfação do cliente.
Com isso, o comercial passa a ter, também, uma melhor compreensão sobre o potencial cliente. Assim, os vendedores personalizam e potencializam suas abordagens.
Além disso, o alinhamento ajuda a criar um processo mais refinado de geração de leads, resultando em:
- Uma taxa de conversão mais alta;
- Eficiência operacional maior;
- Eliminação do desperdício de recursos.
Tudo isso garante que as estratégias de Marketing suportem efetivamente o trabalho da equipe de vendas. Até porque, em uma empresa, só existem dois setores: o de vendas e o de apoio a vendas.
Por que investir na estruturação comercial?
Antes, responda a alguns questionamentos! Como:
- É preciso melhorar o desempenho das vendas?;
- Tem batido suas metas?;
- O seu CAC não reduz de jeito nenhum?;
- Como está o relacionamento e comunicação com clientes? E as estratégias de fidelização?;
- Solucionar problemas e tomar decisões são tarefas difíceis para você?;
- Sua equipe não sabe lidar com os leads e informações que chegam do Marketing?
- Ou pior, os leads não são qualificação?.
A resposta para essas perguntas está diretamente ligada à falta de estruturação comercial! E podemos comprovar isso!
66% dos respondentes do Panorama de Vendas e Marketing 2024 afirma que a principal iniciativa para mais resultados comerciais é ter processos claros e bem definidos!
Não é novidade para ninguém o nível de complexidade do ciclo de vendas das indústrias, certo? A extensão deste processo está atrelada ao valor agregado dos serviços e produtos oferecidos aos clientes (outros negócios).
Nesse sentido, essa relação comercial exige uma análise cuidadosa e detalhada do comprador. Muitas vezes, inclusive, mais de um decisor participa desse processo.
Por isso, o vendedor precisa, nesse momento, atuar como consultor. Ele deve fornecer um olhar mais especializado, com conhecimento de mercado, assunto e problema do cliente.
Com esse cenário em mente, fica mais fácil entender os impactos de um setor comercial desorganizado e desestruturado, não é mesmo? Haverá:
- Falta de produtividade;
- Problemas de argumentação/abordagem;
- Erros nos discursos entre os diversos canais;
- Baixa nas vendas.
Imagine o tempo gasto para um vendedor encontrar as informações necessárias para montar uma proposta. Ou, até mesmo, os efeitos financeiros que esse obstáculo pode gerar.
Assim, com tudo definido, documentado e devidamente compartilhado:
- Impulsiona o desempenho da equipe;
- Aprimora a captação de clientes;
- Proporciona melhores resultados.
Etapas de vendas bem definidas facilitam a tomada rápida de decisões, evitam a perda de tempo com tarefas não prioritárias e oferecem mais segurança para o vendedor.
Em resumo, o crescimento de uma indústria passa, também, pela cadência e organização comercial. Somente assim será possível garantir que esta operação seja mais rentável e com maiores chances de cumprimento de metas.
Entenda, na prática, a importância da Estruturação Comercial! Para isso, assista o vídeo abaixo:
Na prática, quais são as vantagens da estruturação comercial?
Além do que já foi apresentado até aqui, podemos resumir as vantagens da estruturação comercial em:
Diminuição nos erros de operação
Com uma estruturação eficaz dos processos, é possível identificar e corrigir falhas com mais agilidade.
É importante destacar que os erros podem ocorrer em diversas áreas, desde a apresentação das propostas até atividades internas da empresa.
Otimização do tempo
Um processo de vendas bem definido permite que a equipe comercial evite tarefas desnecessárias e concentre-se mais efetivamente nas vendas.
Conquista de mais clientes
Um time comercial bem preparado conquista novos clientes com mais facilidade, já que dispõe de mais tempo e condições favoráveis para explorar o mercado com precisão.
Aumento das vendas
Como resultado do benefício anterior, a produtividade da equipe comercial aumentará, gerando mais vendas e elevando as receitas.
Por que apostar em uma metodologia exclusiva de estruturação comercial?
Imagino que deva estar se perguntando, então: por que apostar em uma metodologia exclusiva de estruturação comercial? Afinal, já apresentamos como funciona esse processo.
É simples! A metodologia exclusiva é desenvolvida por profissionais especializados que têm experiência e conhecimento aprofundado em estratégias comerciais.
Logo, podem aplicar melhores práticas que talvez não sejam evidentes para quem está fora da área.
Com isso, esses especialistas são capazes de:
- Realizar um diagnóstico mais preciso;
- Identificar rapidamente os pontos fortes e fracos do processo atual;
- Reconhecer problemas que podem passar despercebidos por quem está muito envolvido no dia a dia do negócio;
- Implementar processos e ferramentas avançadas de forma eficiente e ágil, reduzindo o tempo necessário para ver resultados;
- Atender às necessidades específicas do seu negócio, garantindo que a estruturação seja alinhada com seus objetivos e realidade;
- Colaborar com o treinamento, ajudando o seu time a adotar novas práticas e a utilizar as ferramentas de forma eficaz.
Confira o depoimento do Fábio Kreutzfeld, CEO da Delta Máquinas Têxteis, que resume muito bem o que abordamos até aqui. Após contar com o apoio da Abraind para estruturar seu comercial, ele percebeu o valor da parceria especializada.
Ficamos com aquele sentimento de que conseguimos colocar no papel o que vinha sendo repetido há anos. Essa é a grande conquista! É uma riqueza de conteúdo muito grande dentro da empresa.
Esse é um dos ativos mais fortes, criados com esse trabalho. Agora, a gente consegue materializar o conhecimento. Isso já era um sonho antigo, mas que não conseguimos fazer sozinhos.
É preciso de metodologia e sabedoria. Por isso, acredito que a Abraind e esse projeto chegaram no momento certo. ”
Em conclusão, com o apoio especializado, sua equipe pode se concentrar em suas funções, sem se preocupar com a estruturação. Isso garante que as operações continuem funcionando sem interrupções e erros.
O que é Sell More?
O Sell More é uma metodologia exclusiva Abraind! Ele nada mais é do que um plano prático que visa garantir a organização e estruturação do setor de vendas em apenas 90 dias!
Aqui, aliamos as expertises da Abraind em gestão de negócios, Marketing e Vendas. Assim, conseguimos construir, em conjunto, processos integrados para a sua indústria.
Este serviço:
- Amplia a conversão em diferentes canais;
- Melhora o uso de tecnologias;
- Aplica um novo playbook de vendas;
- Contribui para o treinamento da equipe comercial.
Com esta solução, colaboramos com o aumento da produtividade, eliminando as perdas de oportunidade. E, por consequência, auxiliamos na manutenção da saúde financeira da sua indústria.
Afinal, para ampliar os resultados com o Marketing Digital e outros canais de aquisição, sua indústria precisa ter os discursos alinhados e uma boa estruturação comercial, certo? Por isso, tecnologia, pessoas e processos são os três pilares que definem o Sell More.
Somente assim a sua indústria será capaz de vender, de maneira organizada, para o perfil de cliente ideal. Entenda mais do Sell More:
Como funciona a metodologia Abraind de estruturação comercial?
O Sell More é uma estratégia que valoriza a prática. Aqui, a execução de todas as ações de estruturação comercial é o que garante a produtividade desta área, na sua indústria.
Com o Sell More, haverá a organização e aplicação de Inside Sales, juntamente com um passo a passo na construção de um setor dedicado a essa abordagem. Em paralelo serão desenvolvidos procedimentos comerciais, incentivando o acompanhamento de estratégias e resultados.
Em resumo, a metodologia segue alguns módulos de aplicação:
Diagnóstico dos atuais processos comerciais
O diagnóstico, como vimos, é o pontapé para a estruturação comercial ao analisar completamente o setor de vendas. Isto é, aqui acontece a avaliação aprofundada que tem funcionado e dos pontos de melhoria.
Os indicadores analisados são:
- Ferramentas;
- Controles;
- Configurações de times;
- Estratégias das etapas de venda, desde a conversão até o pós-venda.
Análise e definição do Perfil Ideal de Cliente e sua classificação
Em seguida, é definido o Perfil Ideal de Cliente com base nos objetivos comerciais e de mercado de atuação da indústria. Dessa maneira, as ações poderão ser trabalhadas de forma assertiva e inteligente.
Tudo, sempre, é claro, às 4 mãos!
Elaboração de discursos e cadências
O discurso que será utilizado nos diferentes canais de aquisição é elaborado conforme a análise de eficiência dos mesmos.
Aqui, tanto no Inbound como no Outbound, o cliente será atendido da mesma forma, valorizando a experiência do mesmo.
Assim, com o processo bem definido e cadenciado, haverá uma maior produtividade e oportunidades de negócios.
Documentação em Playbook de Vendas
O Playbook de Vendas é desenvolvido de maneira personalizada para cada indústria. Esse que, por sua vez, é um documento fundamental para a estruturação da área, como já apresentado anteriormente.
Setup ou adequações em CRM
Com a análise feita no diagnóstico, chega a hora de começar a aplicar o CRM, caso sua indústria ainda não esteja familiarizada com a ferramenta.
E se você já utiliza uma plataforma, faremos ajustes para aprimorar, otimizar e automatizar ainda mais os processos.
Treinamento da equipe comercial
Também é realizada a capacitação do seu time para a correta aplicação das novas boas práticas. Ou seja, os processos e as pessoas passam a ser, devidamente, integrados.
Acompanhamento dos resultados
E para garantir os resultados, a Abraind realiza o acompanhamento nos primeiros meses de execução. Dessa maneira, auxiliamos na aplicação do processo ao entender como ele tem performado.
Quais são as vantagens do Sell More?
É simples! Se o seu desejo é ampliar os resultados com o Marketing Digital e outros canais de aquisição, o Sell More é o serviço ideal para a sua indústria!
Com a metodologia de Estruturação Comercial da Abraind, é possível perceber as seguintes vantagens:
Maior orientação e passo a passo para a correta aplicação das ferramentas e estratégias;
Organização e planejamento de todo o setor;
Facilidade de documentação dos processos;
Estruturação e integração de pessoas;
Criação coerente dos procedimentos comerciais;
Aumento da visão da performance do time de vendas;
Maior acompanhamento das estratégias e resultados.
Em conclusão, este serviço é para a indústria que deseja vender mais e não está satisfeita com os resultados atuais. Se o seu objetivo é escalar o negócio, garantindo o aumento de lucros e produtividade do time comercial, aposte no Sell More!
Perguntas frequentes
O Sell More é a metodologia exclusiva Abraind de estruturação comercial. Esse é um plano prático que tem como objetivo organizar o setor de vendas em apenas 90 dias.
- Taxa de Conversão
- Ciclo de vendas
- Retorno sobre Investimento (ROI)
- Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
- Nível de Satisfação do Cliente (NPS)
- Ticket Médio
- Lifetime Value (LTV)
- Receita recorrente mensal (MRR)
Para contratar o Sell More, basta entrar em contato com um de nossos especialistas. Acesse a página: https://pages.abraind.com/fale-com.
Estruture o setor comercial e comece a expandir a sua indústria com a Abraind
A Abraind auxilia o seu negócio, a aumentar a rentabilidade e conquistar novas oportunidades no mercado.
Nosso time de especialistas multidisciplinares colabora com as adaptações necessárias do seu setor comercial. Sempre com soluções inovadoras, inteligentes, estratégicas e eficientes.
Queremos te ajudar nesta jornada pela estruturação dos processos de vendas e aumento da performance digital. Dê início a sua nova realidade comercial com o Sell More!