Por que tantas ações de marketing B2B fracassam na indústria? O uso de estratégias tradicionais que não consideram o ciclo longo de vendas e as decisões técnicas de múltiplos influenciadores.
Na indústria, o marketing não deve se desconectar da fábrica. O marketing industrial respeita a lógica do setor, seus prazos e sua realidade.
É a partir dessa premissa que a abraind analisa cada cenário para construir estratégias de Marketing B2B voltadas para indústrias. E é isso que vamos explorar neste conteúdo.
Como funciona a decisão de compra no Marketing B2B?
Na indústria, a compra acontece em três camadas simultâneas: técnica, econômica e estratégica.
Diferentemente das compras B2C, o processo começa muito antes do pedido de orçamento. Vários agentes fazem pesquisas prévias.
Um dado da Gartner indica que a maioria das interações entre compradores e fornecedores B2B já ocorre em canais digitais. O decisor solicita um contato comercial com grande parte da decisão tomada.
Na prática, significa que são realizadas:
- Pesquisas de soluções técnicas nos canais digitais;
- Comparação de fornecedores antes da decisão.
Além disso, a decisão será coletiva e o marketing precisa falar com o perfil dos responsáveis pela decisão.
Logo, devemos desenvolver conteúdos técnicos, estudos de caso, provas de aplicação, dados de desempenho e clareza de processo para engajar.
Quais ações de marketing B2B realmente funcionam na indústria?
Novamente, a estratégia de marketing é imprescindível, exigindo um melhor alinhamento da expectativa com a realidade. Nem tudo o que funciona em um projeto se sustenta em outro.
A lógica da produção, da engenharia e da operação são diferentes e isso precisa estar refletido nas ações de marketing. Elas só fazem sentido quando:
- Conversam com todos os elos responsáveis pela decisão;
- Ajudam a esclarecer o problema;
- Estão conectadas ao processo comercial.
Não se trata de adotar várias ações, mas de fazer com método, consistência e compreensão profunda da persona.
Aqui na abraind, não adotamos soluções prontas. Conhecemos o cenário, os desafios e objetivos e somente depois elaboramos ações condizentes com as necessidades.
SEO industrial: ser encontrado pelo público-alvo
SEO (Search Engine Optimization) é a técnica adotada pelas empresas para aparecerem nos primeiros resultados dos mecanismos de busca.
Mas, no B2B, o termo vai além do volume de acessos. Seus objetivos serão:
- Melhorar o posicionamento orgânico de um site nos mecanismos de busca;
- Atrair tráfego qualificado;
- Aumentar a visibilidade da marca;
- Gerar leads e vendas.
O lead industrial busca, sim, informações sobre produtos. Mas vai além. Ele quer saber sobre as marcas, tirar dúvidas técnicas, comparar soluções e buscar fornecedores qualificados.
Também faz análise de mercado e levantamento de preços. Quando a estratégia de marketing é bem feita, os resultados ficam mais próximos de serem positivos.
Um relatório da Gitnux reforça a importância do SEO. Nele, constatou-se que leads originados de SEO têm uma taxa de conversão de 14,6%, em comparação com 1,7% daqueles gerados por outras fontes, caso dos anúncios impressos.
Na prática, as ações devem envolver:
- Conteúdo técnico voltado para cada ciclo;
- Palavras-chave ligadas à aplicação industrial real;
- Construção contínua de autoridade.
Aqui, vale um lembrete. Trabalhar com SEO não vai trazer resultados instantâneos. É preciso tempo, mas o que for obtido será sólido.
Tráfego pago B2B: acelerar a decisão certa
O principal objetivo do tráfego pago (Google ADS, Meta ADS, LinkedIn ADS, entre outros) é informar, educar e, claro, gerar vendas.
Para isso, o tráfego pago deve ser altamente segmentado, focando em termos técnicos e públicos específicos. Também depende de análise recorrente de dados para a condução de ajustes contínuos.
Inbound marketing: educar para vender melhor
Toda indústria prioriza a venda de máquinas, ferramentas, equipamentos e serviços. Mas, para maior assertividade, precisa também “vender” confiabilidade, experiência, desempenho e previsibilidade.
Para isso, um inbound marketing bem executado precisa educar a persona ao longo do tempo e reduzir objeções, “preparando o terreno” para as vendas.
Ela deve investir em conteúdos relevantes (SEO, blogs, mídias sociais, etc.) para atrair leads qualificados. Isso permite:
- Posicionamento da marca como autoridade no seu ramo;
- Redução dos custos de aquisição;
- Gerar maior confiança;
- Fortalecer o relacionamento B2B.
Tudo isso gera relacionamento, acelera o ciclo de vendas e aumenta o ROI.
Fazem parte desse processo, variadas ferramentas e canais:
- Tráfego pago, para criar anúncios que geram leads qualificados para vendas complexas;
- Websites e blogs, para posicionamento orgânico nas ferramentas de busca;
- WhatsApp e-mails marketing, para conversar com o público no momento certo, com a mensagem certa;
- Newsletter, focado a fazer com que o cliente seja referência em conteúdo e inovação na sua área de atuação.
CRM e integração marketing-vendas
O uso de CRM é ideal para o marketing moderno. Quando bem configurado, garante maior capacidade de integração entre marketing e vendas.
No contexto industrial, seu uso reflete o processo real de compra B2B, apresentando critérios claros:
- O que define um lead qualificado?
- Quando ele está pronto para uma abordagem?
- Quais interações indicam avanço na jornada?
Com a abraind, seu CRM pode ser organizado para integrar marketing e vendas. Com ele, é possível conhecer:
- Origem do lead e histórico de contato;
- Interações ao longo da jornada;
- Estágio comercial;
- E muito mais.
Com um bom CRM e um time bem treinado, sua empresa sabe exatamente quando, com quem e por que agir.
WhatsApp e automações: agilidade com inteligência
O WhatsApp, com cerca de 147 milhões de usuários ativos no Brasil (OpinionBox), se consolidou como um canal decisivo, inclusive no segmento B2B.
O canal atua em três frentes claras:
- Redução do tempo de resposta;
- Qualificação inicial de leads;
- Continuidade do relacionamento ao longo da jornada.
Na abraind, as ações de marketing B2B ligadas ao WhatsApp são personalizadas, automatizadas e integradas ao ecossistema, incluindo:
- Disparo automatizado baseado em comportamento;
- Histórico completo de interações;
- Nutrição de leads e relacionamento estratégico;
Os contatos ficam mais rápidos, eficientes e otimizados. E claro, o comercial recebe mais contatos qualificados.
Casos reais: como funciona na prática?
Até aqui, falei de método, estrutura e decisões fundamentadas. Mas o marketing B2B se sustenta na aplicação real.
Por isso, vale sair da teoria e olhar para projetos concretos, com desafios reais de clientes que buscaram a abraind. Veja dois cases:
Case Braiker: previsibilidade em um mercado técnico
A Braiker atua em um segmento industrial técnico, com ciclo de vendas longo e forte dependência do comercial ativo. Seu desafio era claro: baixa previsibilidade na geração de oportunidades no segmento de marmorarias.
As ações da abraind se basearam em:
- Estruturação de SEO;
- Produção de conteúdos profundos sobre a área e sobre os produtos da empresa;
- Integração total entre marketing e CRM.
Os resultados observados foram ótimos:
- Funil com 41% de taxa de conversão em apenas 6 meses de operação;
- Primeira venda no 3º mês de projeto, com um ciclo de apenas 3 dias;
- Conversão em landing page de orçamento de 20,7%;
- Crescimento de 1350% em palavras-chave ranqueadas;
- 99 conversões através do botão de WhatsApp.
Case Balmer: marketing alinhado ao ciclo de venda
Na Balmer, o problema era contatos que chegavam fora de timing e sem maturidade suficiente.
A solução se baseou em reposicionar a marca. Trabalhamos na estrutura com foco em:
- Inbound marketing segmentado;
- Automação baseada no estágio da jornada;
- Landing pages estratégicas;
- Integração completa.
Novamente, tivemos excelentes resultados: leads qualificados. Ciclo de vendas fluido. Time comercial produtivo.
Esses projetos têm algo em comum: não começaram com ações de marketing B2B isoladas, mas com diagnóstico do negócio, entendimento do processo industrial e clareza sobre quem decide a compra.
Esse é o mesmo princípio aplicado internamente na abraind. Nossa metodologia nasce da indústria, sendo pensada para a indústria.
Trabalhamos com SEO, tráfego pago, inbound, CRM e automações que se complementam.
Você precisa estruturar ações de marketing B2B que realmente impactem as vendas da sua indústria, mas não sabe como?
Fale com nosso time de especialistas. Vamos te guiar a alcançar melhores resultados.
do chão de fábrica ao
marketing industrial.
é assim que enxergamos o marketing b2b.
