Campanhas de e-mail marketing para indústrias precisam ir além da divulgação de produtos ou de uma newsletter institucional.
Nesse mercado, a decisão de compra envolve conhecimento técnico, diferentes profissionais e ciclos comerciais que podem levar meses.
Por isso, o e-mail continua sendo uma forma direta de manter a empresa presente na rotina de quem influencia ou decide uma compra.
E, na indústria, o destinatário pode ser um:
- Engenheiro.
- Gerente de manutenção.
- Comprador, diretor ou representante comercial.
E a questão é que cada um deles procura informações diferentes. Porém, todos precisam de segurança antes de avançar em uma negociação.
Por isso, uma boa campanha começa entendendo qual informação pode ajudar aquele destinatário a tomar uma decisão de compra.
Veja como a abraind produz campanhas de e-mail marketing para indústrias altamente eficientes, e que, além de entregar a informação relevante para cada caso, ainda nutre leads e fornece apoio à equipe comercial.
Campanha de e-mail para lançamento de produtos industriais
Um lançamento industrial costuma ser muito diferente do lançamento de um produto de consumo.
Afinal, antes de uma nova máquina chegar ao mercado, podem existir meses de:
- Desenvolvimento.
- Testes.
- Medições.
- Validação de protótipos.
- Ajustes de engenharia.
- Avaliações de desempenho.
Ou seja, existe um conhecimento técnico por trás daquele produto que não deve ficar restrito ao departamento de engenharia.
O e-mail pode ajudar a transformar esse conhecimento em percepção de valor.
Dessa forma, em vez de simplesmente anunciar “conheça nossa nova máquina”, a campanha deve explicar:
- Qual o problema que motivou o seu desenvolvimento.
- O que mudou em relação às soluções anteriores.
- Quais os ganhos que o equipamento pode proporcionar na operação.
História de sucesso: Braiker
O lançamento também ganha força quando o e-mail está conectado a outros pontos de contato. Tráfego pago, inbound marketing, sites institucionais e conteúdos técnicos agregam à comunicação.
Foi o que aconteceu no trabalho da abraind com a Braiker.
A empresa chegou ao mercado com equipamentos próprios e precisava construir presença digital em um segmento tradicional, no qual a confiança tem peso importante na decisão.
O projeto combinou conteúdo, tráfego pago, landing pages, automação e e-mail marketing para criar uma presença capaz de gerar e qualificar oportunidades.
> Acessar história de sucesso Braiker
Campanha de e-mail marketing para eventos e materiais técnicos
Existe uma característica muito valiosa no mercado industrial: o conhecimento técnico tem utilidade comercial.
Materiais que ajudam a dimensionar uma aplicação podem ser muito relevantes para o comprador industrial:
- Um webinar sobre eficiência energética.
- Catálogo industrial detalhado.
- Ficha técnica de equipamentos.
- Estudo interno de aplicação ou viabilidade.
E é aí que entram as campanhas de e-mail voltadas para eventos e materiais técnicos.
Imagine uma indústria que desenvolveu um conteúdo explicando como avaliar determinado equipamento antes de uma compra.
O e-mail pode apresentar esse material para uma base formada por profissionais que já demonstraram interesse naquele assunto.
Veja mais: O futuro do marketing de conteúdo para indústrias
História de sucesso: COONTROL
A empresa já tinha conhecimento técnico e soluções relevantes, mas precisava tornar essas informações mais acessíveis ao mercado.
Para isso, a abraind produziu conteúdos técnicos, materiais interativos e promoveu webinars sobre eficiência energética e custos na geração de vapor.
Um desses projetos foi uma calculadora de eficiência energética construída a partir de informações técnicas fornecidas pela própria empresa.
Assim, em vez de interromper a rotina do comprador com uma mensagem comercial, a indústria entrega uma informação que pode ajudá-lo no trabalho.
Isso fortalece a autoridade da marca e cria uma oportunidade para o comercial continuar a conversa posteriormente.
Campanha de e-mail marketing sobre atualizações de normas
Normas técnicas, regulamentações e requisitos de segurança fazem parte da realidade de muitas indústrias.
Quando alguma regra muda, tem impacto sobre manutenção, produção, engenharia, compras e gestão.
Nesse caso, a campanha de e-mail para indústrias informa o mercado sobre essas alterações.
Estamos falando de produzir um conteúdo relevante, que responda perguntas como:
- Como a solução oferecida pela indústria contribui para a conformidade.
- Quais os equipamentos ou operações que podem ser afetados.
- Quais os cuidados que precisam ser considerados.
- O que mudou de forma geral.
- Quem precisa estar atento.
Esse tipo de comunicação ajuda a posicionar a empresa como uma fonte confiável de informação. Além disso, pode abrir portas para novas conversas comerciais com uma empresa que precisa:
- Adequar um equipamento.
- Substituir componentes.
- Atualizar procedimentos.
Dessa forma, o comprador pode começar pesquisando informações sobre a norma e terminar procurando fornecedores capazes de atender às novas necessidades.
Campanha de e-mail marketing para ofertas industriais
Quando falamos de indústria, é comum associar e-mail marketing apenas a conteúdo técnico e de relacionamento.
Mas as campanhas comerciais também têm espaço – a diferença está na forma como a oferta é apresentada.
Em produtos de alto valor agregado, nem sempre uma redução de preço será o principal argumento. Ao invés disso, pode ser:
- Uma condição especial de pagamento.
- Um treinamento gratuito para utilização do equipamento.
- Um pacote de peças de reposição.
O importante é entender o que faz sentido para aquele público e adequar a campanha a cada realidade.
Para um gerente de manutenção, por exemplo, uma condição especial para aquisição de peças pode ser mais relevante do que um desconto percentual.
Já para uma empresa que acabou de adquirir um equipamento, um treinamento pode reduzir dificuldades na utilização e acelerar a adoção da solução.
O e-mail também gera informações para o comercial
Por outro lado, as campanhas de e-mail marketing para indústrias também ajudam a acompanhar o comportamento da base, com informações como:
- Quem abriu a mensagem.
- Quem clicou.
- Qual conteúdo despertou mais interesse.
- Quem acessou uma página de produto.
- Quem baixou um catálogo.
Sozinhas, essas informações não mostram quem está pronto para comprar. Mas ajudam o marketing e vendas a entender melhor o interesse dos contatos.
É o caso, por exemplo, de uma campanha sobre uma nova máquina enviada para 500 profissionais. Parte abre o e-mail, um grupo menor acessa a página do equipamento, alguns baixam a ficha técnica.
A análise desse comportamento ajuda a segmentar a comunicação e identificar os contatos que merecem uma abordagem mais contextualizada do comercial.
Campanhas de e-mail marketing devem ser personalizadas
O comprador técnico continua utilizando e-mail porque é um canal que se encaixa na sua rotina profissional e permite acessar informações quando houver disponibilidade.
Isso não significa que enviar a mesma mensagem para toda a base tenha o mesmo resultado. O conteúdo que faz sentido para um gerente de manutenção pode não ser o mesmo que interessa um diretor comercial ou um distribuidor.
A comunicação precisa considerar essas diferenças para conseguir entregar informação relevante, conectada ao conhecimento sobre produtos, públicos, momento de compra e objetivos comerciais.
Campanha de e-mail é parte do marketing industrial
O e-mail não substitui o contato comercial, as feiras ou os representantes, por exemplo. Pelo contrário, a ideia é que ele complemente todos estes canais.
Depois de uma convenção ou exposição, por exemplo, uma sequência de conteúdos mantém a conversa ativa.
E, depois do lançamento de um produto, o e-mail deve servir para aprofundar as informações apresentadas.
Já para uma base antiga, as campanhas de e-mail marketing para indústrias podem recuperar relacionamentos – ou ainda ajudar a manter a marca presente para um lead que ainda não está pronto para comprar.
Na abraind, entendemos que as campanhas de e-mail marketing industrial precisam partir da realidade de quem fabrica e de quem compra.
Quando a comunicação entrega informação relevante e o comportamento dos contatos é acompanhado pelo marketing e pelo comercial, o canal não é apenas uma ferramenta de disparo, mas sim uma metodologia integrada para a geração de oportunidades.
Se sua indústria precisa transformar conhecimento técnico em comunicação que apoie vendas e relacionamento, venha conhecer o marketing b2b da abraind para indústrias.
Marketing B2B para indústrias
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